• Apprendre à préparer le contact d’achat dans les circonstances les plus variées : connaître l’interlocuteur et comprendre comment l’aborder
• Apprendre à rendre l’acte d’achat agréable pour le vendeur et pour l’acheteur: évaluer les limites et les marges de négociation du vendeur,
• Apprendre à convaincre : choisir les arguments et répondre aux objections,
• Apprendre à conclure : obtenir un ou des engagements immédiats

La formation proposée se différencie de la plupart des formations relatives au marketing ou aux techniques d’achat/vente, par son haut degré d’interactivité avec les participants.  Chaque formation commence par un questionnaire, testé dans plus de 400 entreprises, pour identifier les déterminants de la démarche commerciale et pour proposer des points d’amélioration correspondant aux attentes de chaque participant.  Le contenu de la formation, au-delà de quelques principes de base de Marketing, est personnalisé en fonction des attentes des participants. 

Les valeurs ajoutées de la formation sont :

• Un audit rapide de la qualité commerciale des démarches commerciales  sur base des réponses au questionnaire.
• Des propositions d’améliorations commerciales concrètes à court et à moyen terme.
• Des propositions d’améliorations personnalisées adaptées aux problèmes posés.
• Des effets à court terme sur le portefeuille fournisseurs existants.
• Des effets à court terme sur la manière de recruter et de convaincre de nouveaux fournisseurs.
• Un timing de mise en œuvre des solutions choisies.

• Connaître son interlocuteur
  • Les styles sociaux : leurs déterminants, leurs modes de fonctionnement
  • Comment aborder le vendeur ?
• La relation achat-vente
  • Méthode d’analyse d’une entreprise
    • La démarche marketing
    • Amélioration du marketing mix
    • Elaboration d’un plan d’action
  • Techniques de présentation d’un produit
    • Les critères d’une bonne communication
  • Compréhension des techniques de vente
    • La préparation de l’achat ; les étapes du processus d’achat
      • Identification du besoin
      • Recherche d’information sur le produit/le service
      • L’évaluation des alternatives
      • La décision d’achat
      • Les sentiments post-achat
    • La connaissance du produit ; l’argumentaire
      • Le produit, le service, le personnel ; le point de vente, l’image
      • Introduction à la notion de TCO (Total Cost of Ownership)
    • La fixation des objectifs par l’acheteur
  • Les étapes-clé de la négociation
    • La préparation de l’entretien
    • La prise de contact avec le vendeur
    • L’échange d’informations
    • Convaincre le vendeur
    • Conclure
  • Principes de base de la négociation

• Les cadres et dirigeants d’entreprise,
• Les responsables des services d'achat,
• D'une manière générale, les personnes en entreprise liées au processus d'achat.

• Chef d’entreprise pendant 20 ans
• Conseiller d'entreprises depuis 15 ans
• Spécialisé en plans commerciaux, marketing et techniques d'achat et de vente pour des entreprises de services et industrielles ;
• Conseiller à l'UWE pour la Cellule Marketing International ;
• Conseiller à l'AWEX pour l'aide à l'exportation.

- Le formateur se déplace à l’endroit de votre choix :
  plus de problème de mobilité et gain de temps pour vos collaborateurs
- Horaire adapté pour permettre aux participants de traiter les affaires ‘courantes’
- Contenu de la formation : ‘standard’
- Support de cours communiqué par mail 2 jours avant la formation