Elk aankoop vereist informatie en onderhandeling; de aankoopverantwoordelijke zal de beste technische en economische voorwaarden voor zijn onderneming opzoeken. Daar hij meer en meer met verkopers te doen zal hebben die ervaring hebben opgedaan in overtuigende verkooptechnieken, zal hij zich eveneens de verkoop- en onderhandelingstechnieken eigen maken. Dit om het onderhandelingsonderhoud te kunnen leiden en afsluiten en om een voordelige oplossing voor zijn onderneming te behalen zowel op financieel als op kwalitatief gebied.
Pas onderhandelingstechnieken toe en U zult uw aankoopproces gevoelig verbeteren!
De aankoopverantwooredelijken dienen inderdaad oplossingen te vinden om:

• Het verkoopcontact in de meest onvoorziene omstandigheden te leren voorbereiden: de gesprekspartner snel te leren kennen en te begrijpen hoe hij dient te worden aangesproken.
• Te leren hoe de aankoop op aangename wijze zowel voor de aankoper als voor de verkoper te doen verlopen: de onderhandelingsmarges  leren inschatten
• Te leren overtuigen: de argumenten uitkiezen en de bezwaren beantwoorden.
• Te leren afsluiten: een of meerdere verbintenissen onmiddellijk kunnen bekomen.

• De voorgestelde vorming verschilt van de meeste vormingen in marketing en in aankoop/verkooptechnieken door haar hoge graad van interactieve tussenkomsten van de deelnemers.
• Elke vorming begint met een vragenlijst, in meer dan 400 ondernemingen getest, om na te gaan of met de succesfactoren van de commerciële praktijken wordt rekening gehouden, en vervolgens, om de verbeteringspunten te bepalen die aan de verwachtingen van elke deelnemer beantwoorden. De inhoud van de vorming is verpersoonlijkt: na de behandeling van de basisprincipes van marketing, worden de problemen en verwachtingen van elke deelnemer prioritair behandeld.

• Een snelle audit van de kwaliteit van de commerciële praktijken op basis van de antwoorden op de vragenlijst.
• Concrete verbeteringsvoorstellen in commerciële praktijken op korte en lange termijn.
• Verbeteringsvoorstellen rechtstreeks gelinkt aan de problemen eigen aan de onderneming.
• Verbeteringen op korte termijn van het bestaande leveranciersbestand.
• Verbeteringen op korte termijn van de manier waarop nieuwe leveranciers worden overtuigd en aangeworven.
• Bepaling van een realisatietermijn van de genomen beslissingen.

• Zijn gesprekspartner leren kennen
  • De sociale stijlen: kenmerken en wekwijze
  • Hoe de verkoper aanspreken
• De relatie aankoop-verkoop
  • Ontledingsmethode van een onderneming
    • De marketingbenadering
    • Verbetering van de marketing mix
    • Opbouw van een actieplan
  • Presentatietechniek voor een product
    • De kenmerken van een goede presentatie
  • Inzicht van de aankoop- en verkooptechnieken
    • De voorbereiding van de aankoop: de stappen van het aankoopproces
      • Bepaling en onderzoek van de nood (het probleem)
      • Informatie inwinnen over het product/dienst
      • Inschatting (evaluatie) van de alternatieve producten
      • De aankoopbeslissing
      • De gevoelens na aankoop
    • Kennis van het product: het argumentarium
      • Het product, de dienst, het personeel, het verkooppunt , het imago
      • Inleiding tot het TCObegrip (Total Cost of Ownership)
    • Bepaling van doelstellingen daar de koper
• De stappen van de onderhandeling
  • De voorbereiding van het onderhoud
  • De contactname met de verkoper
  • De uitwisseling van informatie
  • De verkoper overtuigen
  • Afsluiten
• Basisbeginselen van de onderhandeling

• De verantwoordelijken van aankoop
• De verantwoordelijken van commerciële en marketingdiensten
• Alle personen die in één verbetering van de commerciële en aankoopmethodes zijn geïnteresseerd.

• Bedrijfsleider;
• Raadgever bij meerdere ondernemingen;
• Gespecialiseerd in de opstelling van commerciële en marketingplannen in industriële en dienstondernemingen;
• Raadgever bij de UWE voor de Internationale Marketingcel;
• Raadgever bij ondernemingen voor de bevordering van export.